10 ترفند برای این که بتوانید بهترین نتیجه را از مذاکره‌ها بگیرید!

۱۰ ترفند برای این که بتوانید بهترین نتیجه را از مذاکره‌ها بگیرید!

فهرست مطالب

همه ی ما عضوی از جامعه‌ی انسان‌ها هستیم و انسان‌ها از گذشته‌های دور تاکنون به دسته جمعی زندگی کردن عادت کرده‌اند. همه‌ی انسان‌ها نیاز دارند تا عضوی از یک جامعه و خانواده باشند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. این یک مسئله‌ی طبیعی است که هرجا انسان‌ها با هم ارتباط داشته باشند مشکلات و اختلاف‌هایی هم ظاهر می‌شوند زیرا همه‌ی انسان‌ها دنیا را به یک شکل نمی‌بینند و اختلاف نظر و سلیقه بین همه‌ی انسان‌ها وجود داشته و دارد.

معمولا وقتی ما با اطرافیانمان در محیط خانواده کار یا بین دوستانمان دچار مشکل و اختلاف نظر یا حتی دعوا می‌شویم برای حل مشکلمان گفت و گو و بحثی را شروع می‌کنیم تا حرف خودمان را به کرسی بنشانیم و به اصطلاح “قائله را ختم به خیر کنیم!” به این نوع گفت و گویی که ما برای حل مشکلات و اختلاف‌هایمان سراغش می‌رویم “مذاکره” می‌گویند. اما مذاکره چیست و چرا یادگیری تکنیک‌های مذاکره تا این حد در روابط ما اثرگذار است؟

در ادامه بخوانیم: راز های موفقیت

مذاکره چیست؟

مذاکره یا همان(Negotiation) به زبان امروزی به فرآیندی گفت و گو محور گفته می‌شود که در جریان آن طرفین درباره‌ی یک موضوع مشخص بحث می‌کنند تا به یک نتیجه‌ی مطلوب و مشترک که مورد قبول هر دو طرف است برسند.

یک مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

۱- حداقل دوطرف درگیر مذاکره هستند. حال این دو طرف ممکن است از دو فرد، دو سازمان یا دو کشور تشکیل شده باشند.

۲- بین نیازها و خواسته‌های طرفین مذاکره اختلاف نظر وجود دارد.

۳- مذاکره کردن برای هردو طرف کاملا اختیاری است و هیچ کس برای مذاکره اجبار نمی‌شود. طرفین به انتخاب خود پای میز مذاکره آمده‌اند.

۴- هردو طرف مذاکره برای داد و ستد در جریان مذاکره آماده‌اند. زیرا می‌دانند که برای گرفتن نتیجه‌ی مطلوب همیشه باید در مقابل چیزهایی که می‌گیریم چیزی هم به طرف مقابل بدهیم.

مذاکره چیست؟

انواع مذاکره

حال که فهمیدیم مذاکره چیست و ویژگی‌های اصلی آن را مطالعه کردیم بد نیست که با انواع مذاکره هم آشنا شویم!

ما در حالت کلی کلیه‌ی مذاکرات را دردو دسته جای می‌دهیم:

۱٫ مذاکرات توزیعی (Distributive)

در این نوع از مذاکره اهداف و خواسته‌های طرفین مشترک است و به مقدار محدودی از این منافع وجود دارد. با این‌که ممکن است این مقدار محدود اتفاقا زیاد هم باشد اما چون درصد و سهم محدودی به هر یک از طرفین مذاکره می‌رسد سر تصاحب کردن سهم بیشتر همیشه دعواست.

مثال ساده برای مذاکره‌ی توزیعی این است که فرض کنید با دوستانتان یک پیتزا گرفته‌اید و دارید میل می‌کنید که ناگهان سر آخرین تکه‌ی پیتزا دعوا می‌شود و هرکس زودتر دستش را دراز می‌کند تا آن تکه‌ی بی‌نوا را تصاحب کند. در آخر هم احتمالا کسی که قدرت بیشتری در جمع دارد پیتزا را از چنگ بقیه نجات می‌دهد و آن را تصاحب می‌کند. در این مثال پیتزا همان هدف مشترک شما و طرفین مذاکره‌تان است.

افکتینو: مرجع عکس پروفایل

۲٫  مذاکرات تلفیقی (Integrative)

واژه‌ی تلفیق به معنی به هم پیوستن تعدادی از اجزا برای دست‌یابی به یک هدف مشترک است. در این نوع مذاکرات لازم است تا طرفین به سطحی از اعتماد متقابل رسیده باشند تا سر میز مذاکره بتوانند با به اشتراک گذاشتن امکانات خود به هدف واحدی برسند و سود حاصل از هدف را بین خودشان تقسیم کنند. در حالت کلی این یک نوع مذاکره‌ی برد برد است اما از آن‌جایی که ممکن است یکی از طرفین قدرتمندتر باشد و امکانات بیشتری را به اشتراک بگذارد طبیعتا سهم بیشتری هم از هدف نهایی را تصاحب می‌کند!

چرا باید مذاکره کردن را یاد بگیریم؟

هر کدام از ما در زندگی‌هایمان قطعا با شرایطی مواجه شدیم یا در آینده خواهیم شد که مجبوریم در آن‌ها مذاکره کنیم تا به نتیجه‌ی مطلوب و دلخواهمان برسیم. شاید الان با خودتان بگویید که: من که مدیر شرکت یا عضو بالا رتبه‌ی دولتی نیستم که بخواهم مذاکره کردن را یاد بگیرم پس خواندن این مقاله برای من بی‌فایده است!

اگر این‌گونه فکر می‌کنید لطفا نگاهی به موقعیت‌های زیر بیندازید تا ببینم بعد از خواندن آن‌ها باز هم اعتقاد دارید که هیچ‌گاه در زندگی‌تان به مذاکره کردن احتیاج نخواهید داشت؟!

۱- ممکن است بخواهند شما را از مدرسه دانشگاه یا محل کار اخراج کنند و شما نیاز حیاتی دارید تا با صحبت کردن بتوانید خودتان را نجات دهید!

۲- در جلسه‌ی خواستگاری دارند برای شما می‌برند و می‌دوزند و اگر نتوانید خواسته‌هایتان را به زبان آورید و از خودتان دفاع کنید یقین داشته باشید که قرار است که یک عمر سیاه بخت شوید.

۳- معلم هستید و باید از مدیر درخواستی کنید.

۴- دانشجویی هستید که در مرز مشروط شدن و اخراج از دانشگاه قرار دارید و سرنوشت شما را درسی رقم می‌زند که نمره‌اش هنوز اعلام نشده‌است. بنابراین تا فرصت دارید باید با استاد مربوطه صحبت کنید و او را از شرایط سخت خود آگاه کنید.

و هزاران موقعیت دیگر که ممکن است در آن‌ها قرار بگیریم.

حال که فهمیدیم مذاکره چیست و به چه دردمان میخورد وقت آن است تا چند اصل اولیه را راجع به مذاکره یاد بگیریم تا بتوانیم نتیجه‌ی مطلوب‌تری از مذاکراتمان با دیگران بگیریم.

اخراج شدن

۱٫ تفاوت‌ها را بشناسید و به آن‌ها احترام بگذارید!

همه‌ی ما در زندگی با آدم‌های زیادی برخورد کرده‌ایم و حتما تا به حال متوجه شده‌اید که به ازای هر آدم جدید یک دید متفاوت به زندگی وجود دارد. یعنی هرکدام از ما دنیا را از دریچه‌ی دید خودمان می‌بینیم و این یعنی به تعداد انسان‌های روی زمین نگرش‌های متفاوت به زندگی وجود دارد.

من اولین بار وقتی چهار ساله بودم با اولین مسئله‌ی ریاضی عمرم مواجه شدم و دنیا را در قالب اعداد و عملکردهای ریاضی می‌دیدم و به این فکر می‌کردم که آیا بقیه هم دنیا را به همین شکل می‌بینند؟

من خیلی زود یاد گرفتم که هر کدام از ما دنیا را از پشت لنز مخصوص به خودش می‌بیند و این به این معنی نیست که بعضی دنیا را دقیق‌تر و زیباتر می‌بینند و این تفاوت نه خوب است و نه بد. فقط باعث تفاوت انسان‌ها از یکدیگر می‌شود.

پس اولین اصلی که در اصول مذاکره باید مد نظر داشته باشیم این است که هر کدام از آدم‌هایی که مقابل ما نشسته‌اند ممکن است دیدگاه متفاوتی نسبت به یک موضوع مشترک داشته باشد و اولین قدم برای داشتن یک مذاکره‌ی خوب این است که شنونده‌ی خوبی باشیم و به نظرات مخالف احترام بگذاریم. از طرف دیگر نظر و دیدگاه خودمان را به آن‌ها تحمیل نکنیم.

تفاوت‌ها را درک کنید و به آ‌ن‌ها احترام بگذارید!

۲٫ حساسیت‌های طرف مقابل را بشناسید!

بیش از ۲ دهه از زندگیم را صرف تحقیق و تحلیل و بررسی بر روی انسان‌ها کردم تا که بفهمم چه چیزی باعث می‌شود تا مردم بتوانند تصمیم بگیرند. در نهایت چند عامل اساسی را کشف کردم که امروز می‌خواهم با شما در میان بگذارم

اما قبل از آن می‌خواهم داستانی را برایتان تعریف کنم: خیلی وقت پیش زمانی که بسیار کوچک بودم حیوانی را در خانه نگه می‌داشتم که شاید نگه داشتن چنین حیوانی در خانه کمی عجیب و غریب بود! من یک بز در خانه داشتم که دلبستگی زیادی هم به آن پیدا کرده بودم. این بز در کودکی بسیار بامزه و بی آزار بوداما با گذشت زمان رشد کرد و شاخ‌های روی سرش هم رفته رفته بزرگ‌تر شدند تا جایی که کم کم به تهدیدی برای اعضای خانواده تبدیل شد. به همین دلیل روزی پدرم تصمیم گرفت برای همیشه این بز را از خانه بیرون ببرد و در طبیعت به زندگی اصلیش باز گرداند. اما هرچه سعی می‌کرد بز را تکان دهد، بز سر جایش ایستاده بود و تکان نمی‌خورد! پدرم که مصمم بود تا بز را از خان بیرون ببرد شاخ‌هایش را گرفت و او را کشید اما بز داستان ما عصبانی شد و به پدرم حمله کرد همین موقع مادرم دست به کار شد و ریش بز را گرفت و ان را از روی پدرم کنار کشید

نکته‌ی قابل توجه اینجاست که بز به راحتی از روی پدرم کنار آمد زیرا مادرم حساس‌ترین نقطه‌ی بدن بز را پیدا کرده بود و توسط آن توانست بز را کنترل کند. چیزی که پدرم نمی‌دانست این بود که بز یک نقطه‌ی حساس دارد و آن قسمت، ریش آن است.

هر مذاکره‌ی تجاری و موقعیت حساسی که در آن قرار داریم مانند یک حیوان متفاوت است. مهم این است که ما نقاط حساس این حیوان را بشناسیم و بتوانیم کاری کنیم که از حرف ما پیروی کند. نیل در کتاب مهارت‌های نرم خود می‌گوید: برای اینکه بدانید چه کسی بهترین کارت‌ها را در بازی دارد باید بفهمید که درگیر چه نوع بازی شده‌اید و بدانید که چطور ممکن است ارزش کارت‌ها در جریان بازی تغییر کنند.

حساسیت طرف مقابلتان را بشناسید!

۳٫ قفل مذاکره را باز کنید!

به نظر من مذاکره شبیه یک قفل ترکیبی است که از ۲ قفل کوچک‌تر تشکیل شده است:

۱) منطق

۲) احساسات

منطق

اولین قسمت قفل که با آن رو به رو می‌شویم منطق است: دنیایی تشکیل شده از حقایق، اعداد، ارقام و آمارهای منطقی. به طور کلی هرچیزی که با عقل و منطق قابل استدلال و توجیه و فهمیدن باشد. ما در این قسمت برای باز کردن قفل منطق در مذاکرات از حقایق و استدلال‌های منطقی برای توجیه کردن بقیه استفاده می‌کنیم. و انتظار داریم چون این حقایق برای خود ما بسیار روشن و منطقی هستند دیگران هم آن‌ها را بپذیرند و کاملا با حرف ما موافق باشند. اما ما باید بدانیم که هر کدم از افرادی که همراه ما سر میز مذاکره نشسته باشند ممکن است برداشت متفاوتی از استدلال منطقی ما داشته باشند! منطقی بودن این موضوع دلیل نمی‌شود تا همه آن‌ را به به یک شکل ببینند. شاید به نظرتان عجیب برسد ولی حقیقت دارد.

در ادامه بخوانیم: چطور شخصیت کاریزماتیک باشیم؟

بگذارید برایتان مثالی بزنم تا این موضوع را بهتر متوجه شوید: شما در تصویر زیر یک سیب می‌بینید. از نظر یک مادر این یک خوراکی سالم برای فرزنذش است. از نظر یک انسان مذهبی این میوه یاداور داستانی است که باعث شد تا همه‌ی ما به زمین بیاییم. از نظر یک دختربچه این همان خوراکی است که باعث شد تا سفیدبرفی به خواب جادویی فرو برود.

تفاوت دیدگاه نسبت به سیب

پس ما دیگر در این تصویر فقط یک سیب نمی‌بینیم!  بسته به این‌که از دید چه کسی به این سیب نگاه می‌کنیم، می‌توانیم آن را به شکل یک انتخاب، جادو یا حتی یک میان وعده‌ی سالم ببینیم.

پس برای اینکه بتوانیم در یک مذاکره‌ی تجاری نتیجه‌ی مطلوبی بگیریم باید سعی کنیم که از دید افراد حاضر در جلسه به حقایق نگاه کنیم و انعطاف پذیر باشیم. این کار باعث می‌شود تا زودتر به یک درک واحد برسیم. اما اگر روی دانسته‌های خود تاکید کنیم و به اصطلاح مرغمان یک پا داشته باشد و هیچ تلاشی برای درک دیدگاه‌های دیگران انجام ندهیم احتمالا آن مذاکره نتیجه‌ی مطلوبی نخواهد داشت.

احساسات

مردم همه‌ی تمام تصمیمات مهم خود را از طریق استدلال‌های منطقی و فکر کردن نمی‌گیرند. بلکه آن‌ها به مقدار زیادی متکی به احساساتشان هستند و مهم‌ترین تصمیمات زندگی آن‌ها بازتابی از احساسی است که نسبت به مسائل مختلف دارند.

جالب است بدانید که احساسات ما تحت تاثیر این ۳ عامل شکل می‌گیرد:

۱) فرهنگ

۲) جنسیت

۳) ادراک

فرهنگ

طبیعی است که بخش وسیعی از احساسات ما تحت تاثیر محیط و فرهنگی است که در آن رشد کرده‌ایم. معمولا کسانی که به نقاط مختلف دنیا سفر می‌کنند و با فرهنگ‌های مختلف آشنا می‌شوند و با مردمی از هر آیین و نژادی هم‌کلام و آشنا می‌شوند؛ درک روشن‌تری نسبت به انسان‌ها دارند. آن‌ها یاد می‌گیرند که چگونه می‌توان انسان‌ها را درک کرد و احساسات آن‌ها را بدون قضاوت کردن پذیرفت.

جنسیت

اگر بخواهیم نقش جنسیت را در شکل گرفتن احساسات بررسی کنیم بد نیست که سری به کتاب “مغز زنان” از ریزن دین بزنیم. او در کتاب خود گفته است که زنان  ۱۱% نورون‌های بیشتری برای حرف زدن و فکر کردن نسبت به مردان دارند.

ادراک

خب تا یه اینجا گفتیم که مذاکره یک قفل ۳ قسمته است که برای کنار آمدن با طرف مقابل باید بتوانیم هر ۳ قسمت قفل را باز کنیم. اولین بخش این قفل بدقلق منطق بود که برای قانع کردن دیگران از حقایق و مسائل منطقی استفاده می‌کنیم. دومین قسمت این قفل احساسات بود و گفتیم برای مذاکره ممکن است هر نوع آدمی در سر راه ما قرار بگیرد. برای قانع کردن همه‌ی آدم ها نمی‌توانیم از منطق و اعداد و ارقام استفاده کنیم بلکه باید با آن‌ها با زبان خودشان حرف بزنیم یعنی احساسات. و گفتیم که ۳ فاکتور اصلی در نقش گرفتن احساسات یک نفر نقش دارد. که تا به این‌جا  فرهنگ و جنسیت  را بررسی کرده‌ایم و حال می‌خواهیم نقش ادراک را در احساسات بررسی کنیم.

برای این که اهمیت  مسئله‌ی ادراک برای مذاکره با انسان‌ها را بهتر بفهمید اجازه دهید تا یک نقل قول از نلسون ماندلا را برایتان بیان کنم. نلسون ماندلا می‌گوید: “اگر با یک نفر به زبانی که می‌فهمد صحبت کنی عقل او را خطاب قرار داده ای! اما اگر با یک نفر به زبان مخصوص خودش صحبت کنی قلب او را مخاطب قرار داده ای!”

نلسون ماندلا زمانی که در زندان بود فقط قانون را مطالعه نکرد بلکه او در همان زندان زبان آفریقایی را یاد گرفت. یعنی زبانی که با آن باید سربازانش را سازماندهی و رهبری می‌کرد! زیرا او این حقیقت را دریافته بود که برای قانع کردن یک نفر استناد کردن به حقایق و مسائل منطقی کافی نیست و باید احساسات آن‌ها را هم درگیر ماجرا کنید و سعی کنید تا تاثیر خوبی روی احساساتشان بگذارید.

تا به اینجای مقاله فهمیدیم که برای این‌که بتوانیم با هر نوع آدمی وارد مذاکره شده و نتیجه‌ی مطلوب را بگیریم باید دو فاکتور بسیار مهم را مد نظر داشته باشیم. اول این که از لحاظ منطقی دلیل و مدرک کافی داشته باشیم تا بتوانیم آن‌ها را قانع کنیم و رویشان تاثیر بگذاریم. و دوم اینکه فهمیدیم استناد کردن به حقایق کافی نیست و باید احساسات انسان‌ها را هم درگیر ماجرا کنیم!

ادراک در مذاکرات

۴٫ در انتظار غیرمنتظره ها باشید!

زمانی که شما وارد یک مذاکره می‌شوید باید بدانید که هر مذاکره ممکن است شرایط بسیار متفاوتی از مذاکره‌های قبلی داشته باشد و شما همیشه باید در انتظار چیزهای غیرمنتظره باشید. مهم نیست اگر حتی در هزار مذاکره‌ی تجاری شرکت کرده باشید زیرا مذاکره‌ی هزار و یکم ممکن است شرایط کاملا متفاوتی داشته باشد و اتفاقاتی در آن رخ دهد که اصلا انتظارش را ندارید. مهم این است که شما آموزش مذاکره را دیده باشید و تکنیک‌های مذاکره را به خوبی فرا گرفته باشید!

منظورم از گفتن این حرف‌ها این است که بگویم شما باید در هر شرایطی انعطاف پذیر باشید. تا به حال به خلقت گندم توجه کرده اید؟ گندم‌ها در معرض شدیدترین بادها هم نمی‌شکنند بلکه با وزش باد خم می‌شوند و پس از قطع شدن طوفان دوباره به حالت اول خود برمی‌گردند. شما هم باید رفتاری این چنینی را در پیش بگیرید و در مقابل چالش‌هایی که سر راهتان قرار میگیرد انعطاف داشته باشید تا پس از رفع شدن آن هنوز در سر جای خود بمانید و بتوانید اوضاع را مدیریت کنید. عکس عاشقانه برای پروفایل

انتظار همه چیز را داشته باشید!

 ۵٫ با مردم مهربان باشید!

.بزرگی میگوید: مردم ممکن است آنچه را که می‌گویید فراموش کنند. آن‌ها ممکن است کارهایتان را فراموش کنند. اما هیچ‌کدام از آن‌ها امکان ندارد حسی را که در آن‌ها به وجود آوررده‌اید فراموش کنند

مهربان باشید!

۶٫ واکنش نشان ندهید!

هیچ وقت در واکنش نشان دادن عجول نباشید. تا جایی که امکان دارد سعی کنید شما شروع کننده‌ی حرکت باشید تا اینکه فقط واکنش نشان دهید. تصور کنید که در مسیری مشغول به حرکت هستید و ناگهان جسم سنگینی به شما برخورد می‌کند. اگر در واکنش به آن جسم سریع از جایتان بلند شوید و در همان مسیری که پرتاب شده‌اید حرکت خود را ادامه دهید از مسیر خود منحرف می‌شوید و هیچ گاه به هدفتان نمی‌رسید. اگر به جای واکنش عجولانه‌تان از جای خود به آرامی بلند شوید و پس از این‌که تعادلتان را به دست آوردید مسیر قبلی‌تان را شناسایی کرده و حرکتتان را ادامه دهید نتیجه‌ی مطلوب را می‌گیرید و به هدفتان می‌رسید.

گاهی در جریان بحث‌ها و مذاکرات شما در مسیری که از قبل پیش بینی کرده‌اید در حال حرکت هستید و همه چیز دارد مطابق برنامه پیش می‌رود که ناگهان کسی نظر مخالفش را به سوی شما پرتاب می‌کند و تعادل شما را به هم می‌زند. در چنین شرایطی اگر واکنش سریع به حمله‌ی او نشان دهید مانند این است که در جهت مخالف هدفتان شروع به حرکت کنید و دور و دورتر شوید. اما اگر آرامش خود را به دست آورده و شرایط را مدیریت کنید دوباره به مسیر قبلیتان بازمی‌گردید. پس در واکنش نشان دادن عجول نباشید!

این مثل این است که شما یک کنترل به دست دیگران بدهید که با فشردن دکمه‌های آن بتوانند شما را کنترل کنند. در نتیجه تمامی واکنش‌های شما در نتیجه‌ی حرکات آن‌ها روی کنترل است. حال اگر کنترل را از از ن‌ها بگیرید چه اتفاقی می‌افتد؟ بله کاملا درست است آن‌ها دیگر نمی‌توانند حرکات شما را کنترل کنند!

بزرگی می‌گوید:”این که مردم هر حرکت و کاری را انجام می‌دهند انتخاب آن‌هاست و شما هیچ کنترلی روی آن‌ها ندارید اما اینکه شما تصمیم می‌گیرید که در مقابل عملکرد آن‌ها چه واکنشی نشان دهید این است که انتخاب شماست و شخصیت و سرنوشت شما را رقم می‌زند.

شما برای این‌که بتواید در مذاکرات با قدرت عمل کنید و نتیجه‌ی مطلوب را بگیرید باید قوانین مذاکره و فنون مذاکره را یاد بگیرید.

واکنش سریع نشان ندهید!

۷٫ خواسته‌تان را به زبان بیاورید!

یکی از مهم‌ترین اصولی که قبل از اینکه پایتان را در اتاق مذاکره بگذارید باید بدانید این است که خجالت باعث نابودی شما می‌شود. یاد بگیرید که خیلی روشن درخواست‌های خود را بر زبان بیاورید و از هیچ چیز و هیچ کس خجالت نکشید! اگر در جریان مذاکره نتوانید از حقتان دفاع کنید و حق و حقوقتان را بگیرید احساس سرخوردگی و ضعف تا آخر عمر رهایتان نخواهد کرد. پس نترسید و خجالت را کنار بگذارید! بدترین اتفاقی که ممکن است برایتان بیفتد این است که جواب نه بشنوید!

خواسته‌تان را به زبان بیاورید!

۸٫ بدانید که با چه کسی مذاکره کنید!

اگر در مذاکرات نتیجه‌ی مطلوب را نگرفتید به سراغ کلیدی‌ترین مهره بروید. گاهی اوقات مهره‌ی کلیدی شما انعطاف بیش‌تری در مقابل به زیردستانش نسبت به خواسته‌ی شما دارد.

یکی از دوستان من در جریان مذاکره با شرکت راهنمای تور دلفین به مشکل برخورد و مذاکره به نتیجه نرسید. او به جای تسلیم شدن و پا پس کشیدن سریعا درخواست ملاقات با مدیر مجموعه را داد و در کمال تعجب توانست نتیجه‌ی خوبی از مذاکره با او بگیرد. زیرا مدیر مجموعه نسبت به خواسته‌های دوست من از خود انعطاف بیشتری نشان داد و مذاکره کردن با او راحت‌تر از مذاکره کردن با زیردستانش بود.

با شخص مناسب مذاکره کنید!

۹٫ بدون پایین آوردن ارزش محصول، سر قیمت چانه بزنید!

گاهی اوقات در جریان مذاکره با کمی صحبت کردن و چانه زدن میتوانید خدمت یا محصول مورد نظرتان را با قیمت کمتر به دست بیاورید! البته من نمی‌گویم که عیب و ایراد روی محصول بگذارید و به هر قیمتی که شده سعی کنید آن را از چنگ فروشنده دربیاورید. در این صورت ممکن است فروشنده عصبانی شود و اصلا مذاکره را منتفی کند!بلکه با منطقی صحبت کردن و دادن چند پیشنهاد جایگزین به راحتی ممکن است بتوانید به خواسته‌تان دست پیدا کنید.

برای مثال آخرین باری که به دندان پزشکی مراجعه کردم توانستم مبلغ قابل توجهی را در روند درمانی‌ام صرفه جویی کنم. به این صورت که پس از برآورد هزینه‌ها گفتم: “آیا این قیمت مقطوع است یا جای مذاکره دارد؟” یا این‌که : “من فلان قیمت را در یک دندان‌پزشکی دیگر دیده‌ام اما خدمات درمانی شما را بیش‌تر دوست دارم؛ آیا ممکن است به یک قیمت توافقی برسیم؟!”

با انجام دادن این کارها رفته رفته دستتان می‌آید که در چه موقعیتی چه بگویید تا بهترین نتیجه را بگیرید و یاد بگیرید که یک مذاکره موفق چیست!

چانه بزنید!

۱۰٫ نپرسید چرا!

تجربه نشان داده سوالاتی که با چرا شروع می‌شوند در جریان یک مذاکره ممکن است بسیار خطرناک و تهدید آمیز باشند. زیرا این دست از سوالات طرف مقابل را تحریک می‌کنند و باعث می‌شوند که طرف شما در مقابلتان گارد بگیرد. سوال‌هایی که با چرا شروع می‌شوند در جریان مذاکرات ذاتا ستیزه‌جویانه و تهدیدآمیز به نظر می‌رسند.

به جای استفاده از سوالاتی که با چرا شروع می‌شوند از سوالاتی استفاده کنید که به نوعی تنظیم کننده‌ی جو هستند! یعنی سوالاتی که با چه و چگونه شروع میشوند. این سوالات ذاتا بار معنایی کمتری دارند و کمتر تهدیدآمیز به نظر می‌رسند. البته در استفاده از آن‌ها هم زیاده روی نکنید و کاری نکنید تا طرف مقابلتان معذب شود و گاردش را بالا ببرد!

سوال درست را بپرسید!

حرف آخر

مذاکره یکی از هنرهایی است که همه‌ی ما باید حداقل مقدمات آن را بدانیم و در زندگیمان به کار بندیم. زیرا ما در یک جامعه ی انسانی زندگی می‌کنیم و زندگی حداقل ۱۰ نفر از انسان‌های دیگر تحت تاثیر ماست. ما باید این هنر را داشته باشیم که چگونه با آن‌ها کنار بیاییم و اگر اختلافی بینمان به وجود آمد چگونه به بهترین نحو ممکن آن را حل و فصل کنیم.

ما در این مقاله از وبلاگ افکتینو سعی کردیم تا مقدماتی را که هرکس باید درباره ی مذاکره کردن بداند در اختیار شما قرار دهیم.

امیدوارم که از مطالعه ی مقاله لذت برده باشید…:)

 

 

 

دیدگاه

نام و نام خانوادگی خود را وارد نمایید

آدرس ایمیل خود را وارد نمایید

متن دیدگاه وارد نشده است

پست‌های مرتبط

پربازدیدترین مطالب

چگونه شخصیتی کاریزماتیک داشته باشیم؟

اپلیکیشن هایی که زندگی شما را شادتر می کنند

چگونه شاد باشیم؟ مفهوم شادی برای شما چیست؟

۳۰ عکس جالب دنیا که برای اولین بار می‌بینید

معروف‌ترین هنرمندان زن و آثارشان، جایگاه زنان در هنر نقاشی

قدرت بیان تصاویر: آنچه کلمات از گفتن آن ناتوانند

تبلیغات تصویری: نقش تصاویر در تبلیغات چیست؟

۱۴ اشتباه در انتخاب عکس پروفایل که تصورات دیگران را تحت تاثیر قرار می دهد

روانشناسی عکس سلفی : از عکس پروفایل سلفی تا سلفی‌های خطرناک

جملات انگیزشی، جملات انگیزشی کوتاه و جملات موفقیت و شاد

عکس پروفایل خاص چه اهمیتی دارد؟

دانلود اپلیکیشن

عکس های خود را با افکتینو جادو کنید

notification close image

پروفایل ساز افکتینو